Sur quel argument vous battre ?
Le tableau qui sépare ce que vos concurrents affirment de ce qu'ils prouvent, et qui vous dit quelle décision prendre.
- Les 8 colonnes qui servent à décider, statu quo compris
- La note de preuve 0, 1, 2, pour vos concurrents et pour vous
- La grille des 3 situations, avec la décision à écrire
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Un tableau de décision, pas une fiche d'identité
Pas de chiffre d'affaires ni de date de création. Uniquement les colonnes qui peuvent changer votre argument de tête.
| Concurrent | Cercle | Cible affichée | Promesse de tête | Preuve trouvée | Note | Prix | Reproches récurrents |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Exemple : éditeur national | Direct | Artisans et PME du bâtiment | « Le logiciel simple et complet » | Nombre d'utilisateurs, sans source | 1 | Affiché, par mois | Support difficile à joindre |
| Indirect | |||||||
| Substitut | |||||||
| Statu quo | Statu quo | ||||||
| VOUS | ? |
Les 5 étapes pour remplir le tableau à partir de ce qui est publiquement visible, et le barème de la note de preuve.
5 à 7 concurrents dans les quatre cercles : direct, indirect, substitut, statu quo. Votre ligne en dernier.
Les 3 situations, la décision qu'impose chacune, et un cadre pour l'écrire avec un indicateur et une date.
La note de preuve
Celle que les modèles de tableau oublient. Elle distingue la place qu'un concurrent revendique de celle qu'il occupe vraiment.
Affirmé
Rien ne permet de le vérifier. « Le meilleur service », « simple et rapide », sans rien derrière.
Illustré
Logos de clients, témoignages anonymes, nombre d'utilisateurs revendiqué sans source.
Démontré
Vérifiable par le prospect lui-même : cas client chiffré, garantie écrite, délai affiché, essai gratuit.
Une promesse que tout le monde affirme et que personne ne prouve n'appartient à personne.
3 situations, 3 décisions
Prenez votre promesse de tête, cherchez qui d'autre la fait et avec quelle note. Vous êtes forcément dans l'une de ces trois situations.
Tout le monde le dit, personne ne le prouve
Le terrain est encombré, mais il n'a pas de propriétaire.
Décision : être le premier à prouver, ou en faire un argument secondaire.
Quelqu'un le prouve mieux que vous
Dans l'esprit du prospect qui compare, la place est à lui.
Décision : produire une preuve plus forte que la sienne, ou changer d'argument.
Personne ne le dit, les clients le réclament
Un reproche revient chez plusieurs concurrents. C'est une place libre.
Décision : la prendre, si vous pouvez la prouver dès le premier jour.
Faites votre tableau cette semaine
Deux à trois heures, et vous savez sur quel argument vous battre.
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